或者展示一種優化成本、提高對話率或幫助我們預訂更多會議的方法，然後我就感興趣了。”
這意味著要提出以下問題：
- 您目前如何管理 xyz 流程？
- 您對 abc 在未來幾個月的成長計劃是什麼？
- 現在您可以存取哪些資訊或工具來幫助您實現業務目標？
試試這個：
「我與像您這樣的 CRO 交談過，他們告訴我他們在 xyz 方面遇到了問題。你也面臨同樣的挑戰嗎？
如果您遇到了他們正在處理的痛點，那麼這是一個很好的方式來證明您了解他們的角色中的困難以及當前環境中的挑戰。
史蒂文補充道：
“如果有人抓住了這個機會，並且無需我說什麼就能 在澳洲的海外華人數據 告訴我我面臨的問題，那麼我可能會很舒服地告訴他們，‘是的，那就是我。’”
球場
在不先了解潛在客戶關心什麼的情況下向潛在客戶推銷絕對是零點。
這就是為什麼你首先要進行研究和痛點發現。因為你的推銷不應該是產品如何運作的實質內容，尤其是在與 CRO 交談時。
相反，您應該看看該產品如何幫助他們實現組織目標、減輕痛苦/挑戰或避免未來的行業問題。
如果您希望 CRO 實施您的產品，他們必須將其連同用例一起呈現給執行長。這是您幫助 CRO 建立該用例的機會。
就像這樣：
「嘿，我在（公司名稱）與 ABC 進行了交談，我知道你們兩個不久前去過（如果您在 LinkedIn 上進行了盡職調查，您應該能夠 認識商務：了解電子商務領域的重要活動 看到此類資訊）。”
“她告訴我她正在與 XYZ 問題作鬥爭，我想知道你是否也有同樣的感覺。”
任何銷售宣傳中最重要的部分是根據他們的具體需求、情況和痛苦進行個性化。
史蒂文 說：
“我想知道你將影響什麼指標。如果你銷售的軟體不會對收入產生影響，那麼我就不是目標人選。
「歸根結底，我並不真正關心它的成本，因為這就是財務的作用。他們會審查投資回報率，如果他們滿意，那麼我們都會簽字同意。
「如果我想實施你的產品，那麼我必須向我的執行長展示它和一個用例。所以請幫我建立這個用例。
關閉
那現在怎麼辦？你如何關閉通話？
“所以（CRO 名稱），您告訴我您執行 abc 流程，並且您希望彌合 xyz 之間的差距。”
“在我們今天討論完所有內容之後，您認為我們有什麼理由不應該安排一個未來的時間來進一步討論這個問題嗎？”
“你手邊有日曆嗎？”
但說實話，如果你的潛在客戶已經和你通了 廣告數據 這麼長時間的電話，並且一直在與你互動，他們可能有興趣了解更多。
所以你應該把你的會議收入囊中！
如果沒有 – 那麼請轉介給團隊中的其他人，或至少要求發送包含更多資訊的電子郵件，以便您可以繼續討論。請記住您從一開始的目標/備份計劃是什麼！
例如：
“我知道，也許你和我再進行討論沒有意義，但是你建議我與公司內的其他人交談嗎？”
推銷 CRO：重要提示
很多特別提款權（SDR），特別是如果他們是B2B 銷售 遊戲的新手，在稱呼如此資深的人時會感到有點擔心。
史蒂文有最後三個重要提示：
1. 學習他們的語言
「如果你想做一些事情來成為一個更好的特別提款權，就不要把所有的時間都花在聽關於如何成為一個更好的特別提款權的播客上。”
“相反，花一些時間閱讀部落格、觀看 YouTube 影片以及收聽潛在客戶正在閱讀、觀看或收聽的播客。”
「了解潛在客戶感興趣的事物。了解最新的行業趨勢。了解情況。你越有商業頭腦，你就越會受到重視。
2. 提供價值－不要迫使 CRO 出售
「我給的另一個建議是嘗試進入我的泳道。不要總是試圖立即賣給我東西。
「與我分享一些新訊息，然後留在我的餘光中。也許六個月後，當我審查我們的技術時，我會聯繫你。
3. 尋求外部推薦
「最後，我鼓勵人們在推銷電話時問一件事：
“您知道其他公司的其他人可能遇到與您相同的問題嗎？”
「或者如果他們拒絕了你，你可以說：
“好吧，我知道你可能不是我今天談話的合適人選，但是你知道還有其他人可能遇到這個特殊問題嗎？”
「因為這樣你就給了他們擺脫困境的機會，但你也可能從中獲得新的聯繫。也許可以將“不”變成未來。
「如果他們看到你對他們推薦的人表現出色，他們可能會改變主意。特別是如果你在交易完成後打電話感謝他們的推薦。
終極 RevOps 冷呼叫腳本
研究|揭幕戰|發現痛點|異議處理|關閉
我一直覺得打電話給收入部門的人 有點棘手。
你知道潛在客戶會了解他們的技術；他們的工作是了解市場上的工具。所以你最好全力以赴。
好消息是我是來幫忙的。
這沒有什麼偉大的技巧：你只需要了解 RevOps 中的人關心什麼。然後以他們會回應的方式向他們提供相關資訊。
我一直發現最好專注於解決 RevOps 人員在日常工作中面臨的實際問題，並使你的外向工作對他們的職位有所幫助。
當然，並非所有從事 RevOps 工作的人都是一樣的。但我請RevOps 顧問Tom Andrews分享一些關於 RevOps 經理角色的見解。
我還拜訪了Cognism 客戶經理、前 SDR Ashley Anderson，了解了一些關於 RevOps 推廣的重要建議。
在這個腳本中，我將引導您了解 RevOps 工作人員感興趣的內容、讓他們徹夜難眠的原因，以及當您打電話給他們時應該說些什麼。
研究 RevOps
在撥打 RevOps 電話號碼之前，您應該先了解一些事項，例如：
- RevOps 是做什麼的？
- 您應該了解哪些產業趨勢？
- RevOps 領域可能會出現什麼問題？
- 此人以前曾經向您購買過商品嗎？
我問了湯姆這些問題。他的回答將使您對 RevOps 角色的來龍去脈有所了解。
RevOps 是做什麼的？
他們的工作是在整個客戶生命週期中協調銷售、行銷和客戶成功運作。他們透過將它們與增加收入的目標聯繫在一起（進而希望減少孤島）來做到這一點。
其目的是透過尋找提高流程效率的方法來推動成長，無論是使用工具、簡化流程或消除浪費的時間。
您應該了解哪些產業趨勢？
想知道在與 RevOps 人員進行推銷電話之前接下來要研究什麼嗎？
Tom 讓我們了解了當今行業中發生的一些重大事件。
對於市場上的每項技術，都可能有許多競爭對手。每個人都在互相購買。
湯姆解釋：
“你最終會遇到這樣的情況：在一個平台上有你想要的功能，但不是全部，但你想要來自另一個重疊系統的其他功能。”
“你幾乎是在玩俄羅斯方塊來獲得完美的技術堆疊。”
它使得管理技術和理解組合變得更加複雜。
因此，在 RevOps 或產品演示期間對某人進行冷電話呼叫的最重要方面之一就是與當前工具和平台的整合。
湯姆補充道：
「我認為，正因為如此，人們對 RevOps 買家的成熟程度認識不足。我接到一些公司的推銷電話，我可能比打電話給我的人更了解他們的技術，因為了解是我的工作。
科技債務
在過去的 5-10 年裡，公司購買了許多新技術，但他們的建置和部署效果不佳，並且沒有正確整合它們。
RevOps 將評估他們現有的資源，重新整合他們想要保留的平台。
然後他們可以重建他們的支援流程，以確保每個人都可以按預期使用平台。
經濟衰退
隨著對經濟衰退的擔憂加劇，企業可能會勒緊褲帶，準備精簡技術。
RevOps 將專注於幫助公司永續發展並充分利用他們所擁有的資源。
龐大的選擇量
RevOps 想要完美的技術堆棧，但沒有一項技術可以滿足他們的所有需求。
因此，與當前企業銷售工具和平台的整合是在 RevOps 或產品演示期間對某人進行冷電話拜訪時最重要的方面之一。
RevOps 領域可能會出現什麼問題？
RevOps 決策可以透過多種方式影響業務。事實上，組織中幾乎沒有他們不能觸及的角落。
這意味著可能會出現很多問題，而 RevOps 也需要為此負責。
湯姆 說：
「有很多事情會讓我徹夜難眠。例如，銷售目標，更具體地說，是達到這些目標。我擔心行銷執行、通路創建以及我們的轉換是否足夠。
“如果我們達到配額，我就會擔心客戶成功的能力。”
“這一切都歸結為‘我們是否以可持續發展的方式建立了公司？’”
Tom 補充的另一點是 RevOps 負責“無人區”，這意味著每個團隊之間的差距，例如銷售和行銷。
它們需要成為黏合銷售和行銷線索的黏合劑——否則就會出現孤島。這些孤島帶來了效率低落。
湯姆補充道：
「在 RevOps 中，美好的一天就是我看到一切都像發條一樣運轉。或者我收到某人（例如 SDR）的訊息，說我每天為他們節省了 30 分鐘。因為那太大了。
“如果我每天為某人節省 10 分鐘，一年下來就會節省很多時間。”
他們以前有向您購買過嗎？
正如我在本文開頭所解釋的，實施技術是 RevOps 的工作。
因此，您所打電話的人（尤其是如果您為科技業的知名企業工作）之前很可能沒有與您互動或購買過您的產品（即使是在另一家公司）。
湯姆解釋：
「我已經買了四次 Cognism，買了 12 次 Salesforce。我希望在某個地方有一個 Tom Andrews 文件，其中包含可供銷售人員使用的信息。
「如果我接到 Salesforce 某人的電話，說：『我看到您瀏覽過我們的網站，您有興趣購買 Salesforce 嗎？’我會感到非常沮喪。
“當我認為與公司的關係更高時，我對此類事情的耐心就會減少。”
「如果您在 CRM 中找不到該信息，也許只需問我‘嘿，您以前有購買此工具的經驗嗎？’
“因為這樣我就有機會填補空白，而不是因為缺乏意識而感到沮喪。”